A Black Friday acontece somente em novembro, mas a disputa pela atenção e pelo bolso do consumidor já começou. Cada vez mais planejados, os compradores pesquisam preços com antecedência, acompanham a variação dos valores, comparam produtos, analisam avaliações e chegam ao período promocional sabendo o que querem e, muitas vezes, quanto estão dispostos a pagar.
Para os lojistas do comércio eletrônico, esse comportamento muda a lógica da data. Em vez de concentrar os esforços nas semanas que antecedem a Black Friday, é preciso começar agora a preparar estoque, preços, logística, atendimento, tecnologia e estratégias de comunicação.
Quando será a Black Friday 2026 e o que esperar do consumidor?
Neste ano, a Black Friday será realizada em 27 de novembro. Levantamento do Google e da Offerwise, com 2 mil consumidores, mostra que 48% já têm a lista de compras pronta antes do início oficial da temporada e 44% pesquisam preços e condições com antecedência. Em média, cada consumidor planeja comprar em 5,5 categorias diferentes.
A pesquisa também aponta que 41% pretendem gastar mais nesta Black Friday do que no ano passado, mesmo em um cenário no qual 51% chegam ao período com mais da metade da renda mensal comprometida com contas fixas ou dívidas.
Qual é a expectativa de vendas para a Black Friday 2026?
O potencial da data também aparece nas projeções de mercado. Estudo da Stefanini Marketing estima que a semana da Black Friday 2026 movimente R$ 14,47 bilhões, com 18,3 milhões de pedidos. O tíquete médio projetado é de R$ 790,71, abaixo dos R$ 808 registrados no ano anterior, ao mesmo tempo em que faturamento e volume de pedidos devem alcançar patamares recordes.
Na avaliação do presidente da Associação de Venda Não Presencial do Brasil (AvenpesBR), Alexandre Malta, essa antecipação também precisa acontecer do lado das empresas.
“O consumidor não começa mais a pensar na Black Friday apenas quando aparecem as primeiras grandes campanhas. Ele acompanha preços, pesquisa produtos, compara lojas e avalia as condições oferecidas. O e-commerce precisa acompanhar esse movimento. A preparação antecipada permite negociar melhor, organizar a operação e construir uma estratégia que seja sustentável para a empresa e atrativa para o cliente”, destaca Malta.
O que os resultados anteriores revelam sobre a próxima Black Friday?
Comece pelo histórico e pelas metas
Antes de pensar no percentual de desconto, vale olhar para dentro da própria operação. Resultados de anos anteriores podem indicar quais produtos tiveram maior procura, onde ocorreram rupturas de estoque, quais canais geraram mais vendas, quais foram os principais problemas no atendimento e quanto custou, de fato, conquistar cada cliente.
Com essas informações, a empresa consegue estabelecer metas mais realistas, selecionar os produtos que entrarão nas campanhas e dimensionar melhor os investimentos.
Desconto maior significa necessariamente uma oferta melhor?
O cuidado com a estratégia de preços será especialmente importante neste ano. Pesquisa Esquenta Black Friday 2026, da Globo, aponta que 80% dos consumidores só compram na data quando encontram preços realmente menores do que em outras épocas do ano.
Outro levantamento, conduzido por Gauge, Ecglobal e W3haus para a Stefanini Marketing, mostra o quanto esse consumidor está atento: 56% começam a pesquisar com mais de 30 dias de antecedência e 62% afirmam conseguir identificar com facilidade quais ofertas realmente valem a pena. Além disso, datas promocionais como 9.9, 10.10 e 11.11 já são conhecidas por 94% dos entrevistados e 45,6% utilizam essas campanhas como referência para comparar preços.
Por isso, a Black Friday não precisa significar desconto em todo o catálogo. Em muitos casos, trabalhar produtos estratégicos, kits, condições especiais, frete ou benefícios adicionais pode preservar melhor a margem e, ao mesmo tempo, gerar valor para o consumidor.
Quais produtos devem receber mais atenção no planejamento de estoque?
Uma boa campanha pode se transformar rapidamente em problema quando o estoque não acompanha a demanda. O lojista deve identificar com antecedência quais produtos têm maior potencial de procura, negociar volumes e condições com fornecedores e verificar prazos de reposição. Também é importante garantir que as informações de estoque estejam corretamente integradas entre loja virtual, marketplaces e demais canais de venda.
As intenções de compra para 2026 também podem ajudar a orientar esse planejamento. Segundo o levantamento da Stefanini Marketing, roupas aparecem na liderança, citadas por 55% dos consumidores, seguidas por eletrônicos pessoais, com 46%; beleza e perfumaria, com 40%; eletrodomésticos, com 39%; e calçados, com 37%.
Naturalmente, cada empresa precisa considerar o comportamento específico de seu público e seu próprio histórico de vendas, mas conhecer os movimentos gerais do mercado ajuda a dimensionar demanda e oportunidades.
Vender um produto indisponível ou cancelar uma compra depois da confirmação afeta a experiência justamente em um período no qual a empresa pode estar recebendo muitos clientes pela primeira vez.
A logística está preparada para o aumento dos pedidos?
Não adianta vender mais se a logística não entregar
O aumento dos pedidos também precisa ser considerado no planejamento logístico. Transportadoras, centros de distribuição, separação, embalagem e expedição estarão submetidos a uma pressão maior.
Por isso, é importante revisar contratos e prazos, avaliar alternativas de transporte e definir com clareza até onde a operação consegue chegar. Prometer uma entrega muito rápida apenas para fechar uma venda pode gerar efeito contrário se o prazo não for cumprido. Na Black Friday, confiança também é vantagem competitiva.
Quais falhas de tecnologia podem fazer o e-commerce perder vendas?
Teste a tecnologia antes do pico
Página lenta, sistema fora do ar, cupom que não funciona, erro no pagamento ou cálculo incorreto do frete podem significar vendas perdidas em poucos minutos.
Antes do aumento do tráfego, o e-commerce deve testar sua plataforma, meios de pagamento, integrações, sistemas antifraude, checkout, cupons, páginas promocionais e funcionamento em dispositivos móveis.
Como a inteligência artificial está mudando as compras na Black Friday?
Esse cuidado ganha ainda mais importância porque a jornada de compra está incorporando novas tecnologias. Pesquisa do Google com consumidores brasileiros mostra que 57% já utilizam ferramentas de inteligência artificial em suas jornadas de compra, seja para pesquisar, comparar ou validar decisões.
Já o levantamento da Stefanini Marketing indica que, entre os consumidores que pretendem recorrer à IA nesta Black Friday, 49% querem utilizá-la para comparar preços, 47% para verificar se uma promoção é realmente vantajosa e 42% para conferir a confiabilidade da loja.
Isso aumenta a importância de manter preços, características dos produtos, condições de entrega, avaliações e demais informações claras, atualizadas e consistentes em todos os canais.
Também vale revisar a jornada completa como se fosse um consumidor: encontrar o produto, consultar as informações, colocá-lo no carrinho, calcular o frete, escolher a forma de pagamento e finalizar a compra. Quanto menos barreiras houver nesse caminho, maior a possibilidade de conversão.
Por que a comunicação da Black Friday deve começar antes de novembro?
Se o consumidor está pesquisando antes, a marca também precisa aparecer antes. Este é o momento de fortalecer a presença nos canais digitais, trabalhar conteúdos sobre produtos, melhorar descrições e imagens, estimular avaliações de clientes, preparar campanhas de mídia e organizar bases de e-mail, WhatsApp e CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente).
Pesquisa da Globo reforça o peso dessa comunicação: entre os brasileiros que pretendem consumir na Black Friday deste ano, 50% afirmam que a publicidade pode influenciar suas decisões de compra.
Mais do que anunciar descontos quando novembro chegar, a empresa pode começar a construir relacionamento com quem demonstra interesse. Produtos visualizados, itens adicionados ao carrinho, clientes recorrentes e consumidores que compraram determinadas categorias anteriormente podem receber comunicações mais relevantes, aumentando as chances de conversão sem depender exclusivamente de grandes investimentos em mídia nos dias mais disputados.
O que muda no atendimento durante a Black Friday?
Atendimento e pós-venda fazem parte da Black Friday
Outro erro é dimensionar a operação pensando somente na venda. Com mais pedidos, também aumentam dúvidas sobre produtos, pagamentos, entregas, trocas e devoluções.
Equipe preparada, informações acessíveis e canais de atendimento organizados ajudam a reduzir conflitos e melhoram a experiência do consumidor. O pós-venda também merece atenção. Um cliente conquistado na Black Friday pode voltar a comprar no Natal e em outras datas, desde que sua primeira experiência seja positiva.
Para Malta, é justamente aí que está uma das maiores oportunidades da data. “A Black Friday pode gerar um volume importante de vendas, mas seu resultado não deveria ser medido apenas pelo faturamento daquele período. É uma oportunidade de trazer novos consumidores para dentro da empresa, proporcionar uma boa experiência e transformar uma compra promocional em relacionamento e recorrência”, afirma.
